贞末良雄:以匠人精神用心做好每一件产品

2020-10-13 16:55   来源: 中国快报网    阅读次数:3646

同样是卖衣服,日本的贞末良雄不仅将一件衬衫卖成了全球品牌,而且赢得了广泛的赞誉!真正在产品的质量和品质上下功夫才能走的更远!贞末良雄把产品做到极致,把营销做到极致的方法和理念非常值得创业者学习。

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在日本,一个男人的衣柜里至少有5件衬衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元,不仅在日本卖到脱销,还把店开到了世界最高级购物中心,纽约Madison Ave香奈儿店的旁边,成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人,每分钟销售过百,年赚千亿!他就是贞末良雄,53岁创业,口袋里只有7000块钱。

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7000元开始艰难创业,通过卖杂志打开市场

1991年,53岁的贞末良雄带着妻子用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店,

就这样跟妻子二人开始了创业之路。

那个时候的日本正遭遇经济危机,很多中小型企业根本生存不下去,这样的大环境下,贞末良雄的店铺自然并没有多好的生意,有时候甚至一天卖不出一件衣服。

眼看着店铺就要支撑不下去了,贞末良雄想到转换策略,只卖衬衫,因为只有衬衫不受季节因素影响,而且人手必备。贞末良雄给自己的衬衫定价在4900日元,品质不比超市那些卖10000日元的差,贞末良雄认为只有站在客户的角度去思考问题,总有一天他们会给你回报。

然而,销量远不如想象中那么好。

因为店铺开在人烟相对稀少的地方,客流量非常少,贞末良雄开始思考,究竟要怎么样才能让更多人看到镰仓衬衫呢,他想到了杂志。那个时候互联网还并不是十分发达,人们获取信息的途径有大部分都来自杂志。杂志给镰仓衬衫做了特别介绍,人们慕名而来,发现镰仓衬衫便宜且品质非常好,来店里的客人越来越多,镰仓衬衫的口碑也不断流传。

接着,贞末良雄就在日本全国各个地方都开设分店,镰仓衬衫顺利打开了市场,全国范围内的事业如火如荼的开展起来。

第一个在布鲁克大街开店的日本品牌

镰仓衬衫在国内发展一直有条不紊的发展着,不满于现状的贞末良雄又想开发海外市场,他第一个想到的就是纽约,世界上最繁华的城市之一。贞末良雄心想,如果我能在纽约立足,世界上任何一个地方我都无所畏惧了。

但是这个想法在公司遭到了强烈反对,他们认为镰仓衬衫远没有达到那个高度,在国内事业还不稳定的情况下,盲目开拓海外市场,会给公司带来无法预知的风险。贞末良雄并未死心,他坚信对商品十分挑剔的美国人绝对会喜欢镰仓衬衫。

美国曼哈顿的布鲁克大街是不允许随便开店了,需要他们通过专业人士的推荐且品质得到他们的认可才会发offer给这个品牌。

贞末良雄就给一个英国的权威服装评价家,名叫graham marsh的人写了一封信,希望他能举荐镰仓衬衫。通过对比了解,marsh认为镰仓衬衫的品质确实不错,然后就写了一封推荐信给布鲁克大街。

镰仓衬衫顺利在美国曼哈顿的布鲁克大街开启了第一家店,果然,这款做工考究,售价仅为79美元的日本手工衬衫,很快征服了讲究品质的纽约人,在奢侈品牌林立的曼哈顿布鲁克菲尔德广场赢得了自己的一席之地。

成功商业逻辑

1.从用户角度出发

贞末良雄卖衬衫,死磕一点,一切从用户的角度想问题!

所谓的用户思维,不是你以为的思维,是自己作为用户去体验,思考,观察,体会自己的感受。然后用产品和服务去满足自己的欲望,或者说是消除内心的不满!

从决定商品售出价格的那一刻,才真正开始和消费者接触,消费者不关注你的成本多少,他们只关注自己付出了多少。

镰仓衬衫以79美元一件的售价进入市场,这是日本大众都可以接受的价格,品质却不比百货店售价的衬衫差。他认为,让消费者得到远超付出,一定能大卖!

从16平米的小店到世界最高级购物中心,贞末良雄是一个真正精通用户思维的大神,一切都是围绕用户出发,在做产品。

镰仓衬衫从来不花钱做广告,没有任何宣传,省掉了中间商环节,全球任何地方都可以买到镰仓衬衫,但却只在日本,美国,和台湾三处开了实体店,每天60多个国家的订单,都来自英语国际官网,全球统一价79美元一件,138美元包邮!

没有渠道的支持,就可以减少加价率,从而替用户省钱。

2.用工匠的精神去做衬衫

不论普通衬衫,还是定制款,镰仓都会先给客人量体,然后推荐衬衫。

镰仓衬衫的全部生产环节均在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么几个,手工制造就没法实现量产,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。

穿上镰仓衬衫去商谈,不仅不会觉得低廉,寒酸,反而觉得骄傲,有面,因为款式限量,而且做工精致。

 

高级面料、天然贝类材质的钮扣、讲究的缝合细节等一连串考究工艺制成,连从没见过贞末良雄的英国时尚评论家Graham Marsh都认为:镰仓衬衫的产品比美国人还要明白他们失去的服装文化和产品质量。

中国最知名的时尚杂志《智族GQ》都赞叹它:这是我在美国见过的最棒的衬衫店!让供应商赚钱,才能给用户最好的东西。


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贞末良雄的布料,70%是由国内量品创始人虞黎达供应的。虞黎达说,你知道他跟贞末都是怎么谈判的吗?他会说,贞末,你们日币升值了,你的成本压力大了,我给你降价10%吧。但贞末会说,不要不要,你们中国劳动力成本上涨了,你的压力也很大,我不能让你承受那么大的压力,不能降价,不能降价!

他觉得一定不要让供应商吃亏,一定要让供应商赚钱,供应商才会把好东西给你,在好东西上加工的产品,才能给用户最好的体验。

经过20多年的发展,现在的镰仓衬衫以东京为中心,在日本拥有26家分店,每分钟销售数百件,年赚千亿日元!

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3.低价格高品质的初衷

镰仓衬衫的全名是makers shirts kamakura,意思是说像料理一样把刚做出来的衬衫直接送到客人手中。

镰仓衬衫之所以被市场所认可,离不开贞末良雄的经营理念。他一直力求以最低的价格带给顾客最高品质的产品。

镰仓衬衫的销量并不是很高,为了保证质量,衬衫的全部生产环节均在日本进行,绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么几个,手工制造就没法实现量产,他们一个号码的花纹只有一件,卖完就没了。第二周又会做新货,这种高回转库存的方式,让他们马上可以卖掉刚做出来的衬衫。

贞末良雄谈起几次年轻时候在服装企业打工的经历,说到,全世界都被廉价的快时尚充斥,人们甚至都找不到合适的高品质衣服,我们的营业理念就是让所有人骄傲的穿着镰仓衬衫。

 

此后,贞末良雄并没有将脚步只停留在衬衫上,镰仓又接着推出了领带、袜子、钱包等小部件,还有夹克衫以及西服。商品种类逐渐的丰富起来,能让顾客感觉一整套都可以在镰仓铲山搞定。

而所有的商品也都沿袭了镰仓衬衫一贯的定价方式,例如,一律5000日元定价的领带,采用高品质的面料,全部日本制,这在普通百货店里至少翻一翻的价格才能买到。

有人曾问到贞末良雄,为何不开拓渠道获取更多的资金支持,以便公司可以扩大规模。贞末良雄是这样说的,没有渠道的支持,就可以减少加价率,从而降低价格。我做镰仓衬衫的初衷就是想给客户低价格高品质的产品,我不能因为利益就丢弃了自己的初衷。

在卖衬衫上做的风生水起的还有大家所熟悉的无印良品,他们的成功都有着相同的理念,用心做产品,没有繁复多变的设计和花哨的炒作,但在产品品质和便利服务上做足了文章。不追求个性与流行,返璞归真,简洁质朴,实用耐用,因而赢得了长久的生命力。


责任编辑:colin
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